走馬觀花看營(yíng)銷(xiāo)
連鎖超市“火熱七月”營(yíng)銷(xiāo)大賽正在火熱進(jìn)行中，頻現(xiàn)搶購(gòu)小熱潮，基本改變了淡季淡銷(xiāo)的情形。對(duì)此，本報(bào)記者懷著好奇走訪了超市辦公室和各門(mén)店。
營(yíng)銷(xiāo)始于此！
本次比賽包括自采營(yíng)銷(xiāo)大賽和會(huì)員日營(yíng)銷(xiāo)大賽。活動(dòng)期間，各門(mén)店積極組織，按照銷(xiāo)量和毛利精心選擇參加比賽的商品，既促進(jìn)自采商品銷(xiāo)售，又切實(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。
超市辦公室程紅利主任介紹，為科學(xué)組織好這次比賽，他們進(jìn)行了周密設(shè)計(jì)。此次比賽以門(mén)店為單位進(jìn)行考核，主要考核自采商品的銷(xiāo)售額、毛利額和商品陳列，營(yíng)銷(xiāo)方式主要是DM單與會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)。增加商品陳列，主要是為了規(guī)避諸如只重視銷(xiāo)量、毛利，而不重視商品陳列，DM單商品上架率不高等問(wèn)題。在商品陳列的檢查中加強(qiáng)了商品的上架率的檢查，檢察人員比照DM單檢查每一種商品，保障DM單上的商品都有陳列，如有缺貨，根據(jù)門(mén)店、采購(gòu)部、供貨商的責(zé)任進(jìn)行懲罰。比賽過(guò)程中，不定時(shí)、不定人員地隨機(jī)檢查，更真實(shí)地反映了各門(mén)店的情況。及時(shí)糾偏，針對(duì)第一期檢查結(jié)果，超市辦公室及時(shí)出臺(tái)《連鎖超市關(guān)于“自采商品”的管理規(guī)定》，從而使商品管理更規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化。最終結(jié)果與績(jī)效考核掛鉤，對(duì)區(qū)域主管進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)檢查，增強(qiáng)責(zé)任心和工作能力，提升連鎖超市在淡季的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和管理水平。
在各門(mén)店，記者看到從店長(zhǎng)到主管都很重視大賽營(yíng)銷(xiāo)工作，投入了大量精力和時(shí)間組織好商品與DM單發(fā)放。民生店的店長(zhǎng)給記者分析了近兩年周邊消費(fèi)變化的情況，對(duì)DM單的發(fā)放進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，使之更有效。東方店店長(zhǎng)告訴記者現(xiàn)在周邊小區(qū)發(fā)放DM單遇到的困難以及應(yīng)對(duì)危機(jī)的思路，他說(shuō)應(yīng)及時(shí)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。幸福店店長(zhǎng)和主管每天早上七點(diǎn)就到達(dá)門(mén)店進(jìn)行營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，開(kāi)晨會(huì)對(duì)前一天出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行整改；實(shí)行主管、值班經(jīng)理、店長(zhǎng)多重檢查，增強(qiáng)員工的責(zé)任心；店長(zhǎng)親自帶領(lǐng)員工發(fā)放DM單，充分提高了DM單的效果和使用率……
營(yíng)銷(xiāo)止于此？
窺一斑而知全豹。通過(guò)采訪營(yíng)銷(xiāo)大賽可以看到，超市在營(yíng)銷(xiāo)方面做了大量卓有成效的工作，組織到位，措施得當(dāng)，管理嚴(yán)格，但營(yíng)銷(xiāo)手段單一的矛盾也比較突出。這也是超市行業(yè)普遍糾結(jié)的問(wèn)題，說(shuō)著容易做起來(lái)難。
許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式值得我們學(xué)習(xí)借鑒。臺(tái)灣的便利店深入了解社區(qū)居民需求，提供繳費(fèi)、宅配、復(fù)印、購(gòu)票等無(wú)所不包的貼心服務(wù)。海底撈的全員分級(jí)放權(quán)和滿意服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，最大限度地滿足顧客和員工需求的人性化服務(wù)，使“客戶至上”成為了核心競(jìng)爭(zhēng)力。近幾年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)異軍突起，阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更是在“雙十一”一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，就實(shí)現(xiàn)了191億的交易額。多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式為超市營(yíng)銷(xiāo)提供著源源不斷的新思路。
目前，我們超市的營(yíng)銷(xiāo)方式也有許多種，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、折扣營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)等，同時(shí)，根據(jù)不同門(mén)店的不同消費(fèi)群體和經(jīng)營(yíng)實(shí)際，推行不同的商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)培訓(xùn)、比賽、大檢查等各種各樣的方式改善儀容儀表，加強(qiáng)文明用語(yǔ)的使用，提升服務(wù)質(zhì)量。這些營(yíng)銷(xiāo)方式在拉動(dòng)客流，穩(wěn)定客源，提高市場(chǎng)占有率都發(fā)揮了重要的作用。
作為社區(qū)店，在營(yíng)銷(xiāo)上還需要加強(qiáng)同社區(qū)居民的互動(dòng)，通過(guò)各種形式的活動(dòng)，拉近超市與居民的距離，了解居民需求和消費(fèi)心理，增進(jìn)與他們的感情，獲得他們的認(rèn)可。同時(shí)也要提高員工的綜合水平、專(zhuān)業(yè)水平，把企業(yè)理念、健康理念、愛(ài)心理念有效地運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，久而久之在顧客心中就會(huì)形成對(duì)豐華品牌的信任，如此也達(dá)到了品牌營(yíng)銷(xiāo)的效果。正如程亞利總經(jīng)理所要求的那樣，要專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)一造就營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，形成社區(qū)店核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（本報(bào)記者 吳亞楠）
